在當今競爭激烈的市場中，行銷對於企業的成功至關重要。然而，如何有效地管理和優化行銷活動，一直以來都是一個具有挑戰性的問題。行銷漏斗是一個關鍵工具，能夠幫助企業更好地理解和應對潛在客戶的需求，實現更高的轉換率。本文將深入探討行銷漏斗的理論和應用，並透過案例研究，解析行銷漏斗的不同層次。
行銷漏斗是什麼？
行銷專家的主要目標是將潛在客戶或已經收集到的名單轉化為實際訂單，以確保客戶順利購買產品或服務。理想情況下，行銷專業人員首先接觸大量潛在客戶，然後使用各種策略逐步引導他們進入購買過程，最終轉化為訂單。然而，在現實世界中，達到這種完美的情況相對困難。
然而，只要不斷改進行銷策略、深入了解客戶的購買行為，並在消費者做出購買決策時提供適當的刺激，就可以逐漸增加成功購買的客戶數量。就像調整漏斗的材質和使用方式一樣，以確保水順利流入杯子，不會漏失或溢出！
行銷漏斗類似於客戶在購物過程中所經歷的心理路徑地圖。無論他們是購買飲料、書籍、鞋子，甚至是汽車或房屋，大多數人都會先尋找市場上的品牌，然後逐步縮小選擇範圍，最終進行購買。這個從廣泛到狹窄的選擇過程就像漏斗一樣，將客戶引導至最終的購買決策。
行銷漏斗理論常見3種分享
隨著時間的推移，行銷漏斗理論不斷發展，變得更加完善。現在，我們將分享不同時期的行銷漏斗模型，包括AIDA行銷漏斗、AARRR行銷漏斗以及目前最常見的數位行銷漏斗。
-
AIDA行銷漏斗
AIDA行銷漏斗是行銷漏斗的始祖，由E. St. Elmo Lewis於1925年提出。儘管當時的資訊和科技相對較落後，但AIDA行銷漏斗仍可幫助我們理解行銷漏斗的基本原理：
認知（Awareness）：透過行銷手法讓消費者注意到產品或服務，建立初步認知。
興趣（Interest）：透過引人入勝的標題和消費者有興趣的內容，從認知轉化為興趣。
慾望（Desire）：透過持續的促銷活動，增強吸引消費者的慾望。
行動（Action）：最終目標是促使消費者購買產品或服務。 -
AARRR行銷漏斗
AARRR行銷漏斗由美國矽谷500 Startups的共同創辦人Dave McClure於2007年提出。雖然最初是針對矽谷科技業的，但現在適用於各種行業和不同規模的公司：
獲取（Acquisition）：如何吸引新客戶？從哪些管道獲得產品或服務的曝光？
活化（Activation）：首次互動後，如何提供優秀的使用者體驗，引導潛在消費者進一步互動？
保留（Retention）：提供良好的體驗，使客戶回訪，建立忠誠度。
收入（Revenue）：通過提供優質體驗，鼓勵客戶長期付費。
推薦（Referral）：利用忠誠客戶的口碑行銷，吸引更多新客戶。 -
行銷漏斗8階段（數位行銷漏斗）
數位行銷漏斗是漏斗的最完整版本，整合了AIDA和AARRR的概念，共有8個階段，分成4個層次：
第1層（初次接觸）：擴大潛在消費者數量，提高品牌知名度。
第2層（考慮商品）：引導消費者思考是否購買，增加購買意願。
第3層（行動階段）：促使消費者執行購買或其他目標。
底層（忠誠顧客與口碑行銷）：建立長期忠誠客戶和利用他們的口碑行銷。
在底層，忠誠客戶對品牌的黏性很高，並成為口碑行銷的力量，將產品或服務推薦給其他人。這對品牌的長期經營至關重要。
行銷漏斗中各階段你該做什麼？
行銷漏斗可以先從最基本簡單的三層式開始，即使未來想要分更多的層級，基本上也是在這三層的框架之下做調整，因此除了 AIDA 經典款的架構，你若想發展出自己企業使用的行銷漏斗，推薦你由簡入深的做規劃。
初階版行銷漏斗：TOFU-MOFU-BOFU
-
漏斗頂部 (TOFU – Top of the Funnel)
這是潛在客戶的意識階段，目標是吸引他們的注意並引起興趣。常見的策略包括內容行銷、社交媒體宣傳和廣告等。
-
漏斗中間部分 (MOFU – Middle of the Funnel)
這是潛在客戶的考慮階段，目標是提供更多資訊、解答問題，展示產品優勢，幫助他們做出決策。常見策略包括電子郵件市場行銷、網絡研討會和試用活動等。
-
漏斗底部 (BOFU – Bottom of the Funnel)
這是潛在客戶的決策階段，目標是提供優惠、特殊促銷、直接銷售等激勵措施，鼓勵他們成為實際客戶。常見策略包括折扣優惠、限時促銷和追蹤銷售等。
經典版行銷漏斗：AIDA
這種行銷漏斗被稱為AIDA行銷漏斗，包括以下四個階段：
-
注意力 (Awareness)
在此階段，潛在客戶對問題或需求僅有模糊的認識，尚未積極尋找解決方案。這是干擾式行銷的時機，可以透過各種廣告和宣傳來吸引他們的注意力，例如Podcast廣告、戶外廣告、社交媒體宣傳等。
-
興趣 (Interest)
在這階段，潛在客戶開始積極尋找解決方案來解決問題，需要更多的資訊。您可以使用內容行銷，如部落格文章、YouTube影片等，來提供他們所需的資訊，建立信任。
-
慾望 (Desire)
在潛在客戶已經進一步研究後，他們開始渴望解決問題，希望採取下一步行動。這時，您可以提供更具吸引力的內容，如折扣優惠、特殊促銷等，以鼓勵他們進一步互動。
-
行動 (Action)
在此階段，潛在客戶已經準備好採取行動，可能購買商品、預約服務或採取其他您期望的行動。
這些策略將內容對應到客戶的不同階段，有助於引導他們順利進行購買決策。
行銷漏斗應用
應用實例：
想像我們正在推廣日用品。在這種情況下，我們可以：
- 創建相關於購買意願的內容，包括如「如何有效改善口臭？」等相關關鍵字的內容。
- 在競爭對手的品牌關鍵字上進行競價，例如「李施德霖」等關鍵字。
- 為已經瀏覽過商品頁面的用戶設計 Retargeting 廣告，引導他們重新考慮購買。
- 通過建立連結和內部連結來優化我們的商品頁面，提高搜索引擎排名。
- 寄送使用心得調查給現有客戶，鼓勵他們分享對產品的滿意度和忠誠度，並鼓勵他們撰寫評論。
AARRR行銷漏斗模型
AARRR行銷漏斗模型是一個廣泛使用的模型，它包括五個關鍵階段：獲取、啟動、保留、參與和推薦。這個模型幫助企業更好地理解客戶行為，並制定相應的行銷策略。
行銷漏斗案例
通過分析成功的行銷案例，我們可以看到行銷漏斗的實際應用。例如，某家電子商務公司如何通過優化其網站的用戶體驗，從而提高了轉換率。
行銷漏斗三層結構
行銷漏斗通常被分為三個層次：頂層、中層和底層。每個層次都有不同的特徵和目標。頂層吸引了大量的潛在客戶，中層則將他們轉化為潛在客戶，底層則實現購買。
媒體在行銷漏斗中的作用
不同的媒體在不同階段的行銷漏斗中扮演著關鍵角色。社交媒體、內容行銷、搜索引擎優化等都可以用來引導客戶向下移動，實現轉換。
行銷漏斗的持續優化
行銷漏斗不是一個一次性的工具，而是需要持續優化和改進的。企業應該不斷地監控和評估漏斗的效能，以確保其行銷策略的成功。
行銷漏斗的未來趨勢
隨著技術的發展和消費者行為的變化，行銷漏斗也在不斷演變。未來，我們可以預見更多的自動化和數據分析工具將被應用於行銷漏斗中，以提高效能。
行銷漏斗是一個關鍵性的行銷工具，它能夠幫助企業更好地理解客戶需求，提高轉換率，實現業務成功。通過深入研究行銷漏斗理論和應用，以及案例研究的分析，我們可以更好地應對不同層次的行銷挑戰，並實現長期的市場競爭優勢。不僅如此，隨著行銷漏斗的不斷演進，我們也可以預見更多令人興奮的未來趨勢，將改變我們理解和應用行銷的方式。
